Tư vấn bảo hiểm là một nghề đã có từ rất lâu trên thế giới, nhưng ở Việt Nam để gọi là một nghề chính thức thì điều đó vẫn còn khá mới mẻ. Chúng ta thường nghe đến tư vấn bảo hiểm như một nghề hái ra tiền, nhưng thực tế, những người mới vào nghề gặp rất nhiều khó khăn: kỹ năng chưa tốt, kiến thức chưa vững, khách hàng còn ít và chưa tin tưởng… dẫn tới thu nhập bấp bênh.
Trong bài viết này, chúng tôi đã tổng hợp từ các chia sẻ của những người thành công để những người mới vào nghề có thêm sự vững tin làm việc lâu dài: ba giai đoạn để trở thành một người tư vấn bảo hiểm thành công.
I. Giai đoạn 1 – Mới bước chân vào nghề
Đây là giai đoạn khó khăn nhất của một tư vấn bảo hiểm vì cho dù Anh chị đang thành công rất nhiều ở các lĩnh vực khác nhau nhưng khi sang một lĩnh vực mới (Tư vấn bảo hiểm) Anh chị cũng chỉ như là một tờ giấy trắng. Một số khó khăn được liệt kê dưới đây:
Kiến thức sản phẩm chưa đầy đủ: Sản phẩm là thứ mà Anh chị cung cấp cho khách hàng để mang đến cho họ những giải pháp có ích. Khi Anh chị là người mới, Anh chị không học đủ, hiểu đủ sản phẩm, khả năng để Anh chị tư vấn và thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm rất thấp.
Sự tự tin trong cuộc tư vấn: Trong bất kỳ công việc nào, sự tự tin cũng chiếm khoảng 50% thành công của Anh chị, đặc biệt là đối với nghề tư vấn bảo hiểm, Anh chị cần giao tiếp rất nhiều với khách hàng và nếu Anh chị không đủ tự tin, khách hàng sẽ không tin tưởng Anh chị, hậu quả là mọi cuộc tư vấn đều thất bại.
Khả năng xử lý tình huống: Khách hàng luôn luôn đưa ra cho Anh chị những lời từ chối và đối với những tư vấn còn “non” kinh nghiệm, họ hoàn toàn có thể đồng ý với lời từ chối của khách hàng, điều đó có nghĩa là Anh chị đã chấp nhận thua trong cuộc tư vấn.
Khách hàng tiềm năng: Khách hàng là điều tiên quyết để giúp Anh chị duy trì với nghề. Tuy nhiên, khi Anh chị mới “chân ướt, chân ráo” vào nghề, lượng khách hàng tiềm năng còn phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Anh chị, khả năng Anh chị quảng bá thương hiệu của mình. Nếu khách hàng tiềm năng ít, tương đồng với việc khách hàng của Anh chị cũng sẽ ít, việc Anh chị cần làm là phát triển thêm thật nhiều khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, chỉ có khắc phục 4 nhược điểm chính trên mới giúp Anh chị có thể có thêm nhiều khách hàng của mình. Đây là một số khuyến nghị:
– Đọc, nghiên cứu các tài liệu của công ty.
– Học hỏi thêm những người đi trước
– Trang phục, đầu tóc, tác phong… chuyên nghiệp.
– Rèn luyện sự tự tin bằng tập luyện các tình huống giả định.
– Luyện tập theo các kịch bản mẫu.
– Đọc sách, xem video xử lý các lời từ chối.
– Hỏi kinh nghiệm của người khác.
– Tiếp cận dựa trên mối quan hệ có sẵn: Người thân, Anh chị em, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…
– Quảng bá hình ảnh qua internet: Facebook, zalo, google…
– Telesales
– Làm khảo sát các khách hàng lạ.
Hoàn thiện những điều trên thì chắc chắn sẽ giúp Anh chị có những khách hàng đầu tiên trong sự nghiệp tư vấn bảo hiểm nhân thọ của mình. Đây cũng là tiền đề để phát triển sự nghiệp của Anh chị trong tương lai.
II. Giai đoạn 2 – Xây dựng thương hiệu cá nhân
Khi Anh chị đã bắt đầu có được những thành công nhất định của giai đoạn 1, Anh chị đã có những khách hàng mà Anh chị cần phục vụ. Tuy nhiên, để Anh chị có thêm được nhiều khách hàng hơn mà công sức bỏ ra lại ít hơn, Anh chị cần phải xây dựng thương hiệu cá nhân cho riêng mình.
Thương hiệu cá nhân hiểu nôm na là một điểm nhấn, một sự ấn tượng, một sự khác biệt đẳng cấp mà khi nhắc đến tư vấn bảo hiểm, người ta sẽ phải nhắc đến Anh chị. Cuộc sống là vô vàn sự cạnh tranh, không chỉ mỗi công ty Anh chị có sản phẩm bảo hiểm, không chỉ Anh chị là tư vấn bảo hiểm vì vậy hãy xây dựng thương hiệu thật tốt để khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ tìm đến Anh chị đầu tiên. Sau đây là một số phương pháp xây dựng thương hiệu cá nhân:
Chuyên nghiệp đối với khách hàng cũ: Khách hàng cũ là người trải nghiệm sản phẩm của Anh chị rõ nhất, nếu Anh chị là người chăm sóc khách hàng tận tình, chuyên nghiệp, họ sẽ cảm thấy rất hài lòng. Và khi Anh chị bè của họ có nhu cầu tham gia bảo hiểm, chắc chắn khách hàng của Anh chị sẽ giới thiệu Anh chị đầu tiên, thậm chí Anh chị có thể xin lời giới thiệu từ họ. Nguồn khách hàng từ giới thiệu cũng chính là nguồn dễ tìm kiếm nhất với chi phí rẻ nhất.
Chuyên nghiệp dựa trên trang phục, lời nói, tác phong, kiến thức: Ăn mặc lịch sự, chuẩn mực, nói lời hay ý đẹp và có kiến thức sâu rộng chắc chắn sẽ khiến cho những người Anh chị gặp có sự tôn trọng đối với Anh chị và Anh chị cũng dễ dàng tạo nên một ấn tượng nào đó trong lòng họ.
Xây dựng thương hiệu trên Internet: Các công cụ mạng xã hội hiện nay đều rất hữu ích, cho phép chúng ta kết nối mọi người dễ dàng hơn. Vì vậy, tạo dựng một thương hiệu trên Facebook, zalo, tạo một website… sẽ giúp chúng ta dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng hơn.
Giá trị thương hiệu sẽ giúp Anh chị tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn so với rất nhiều những tư vấn bảo hiểm khác trên thị trường và tất nhiên Anh chị sẽ có nhiều khách hàng hơn, chi phí và công sức bỏ ra cũng tiết kiệm hơn rất nhiều.
III. Giai đoạn 3 – Mỗi người Anh chị gặp là một đại sứ thương hiệu
Có một lời khuyên đối với nghề:”Đừng chỉ vì thu nhập mà làm nghề tư vấn bảo hiểm, hãy vì giá trị nhân văn của cuộc sống”. Nghề tư vấn bảo hiểm là nghề của sự “cho đi”, Anh chị gặp gỡ mọi người, đừng mong ký được hợp đồng, hãy chia sẻ thật chân thành nhất những ý nghĩa nhân văn của bảo hiểm, hãy giúp đỡ người khác và mang giá trị cho cuộc sống của họ, rồi một ngày Anh chị sẽ nhận lại được những điều không ngờ tới.
Anh chị giúp đỡ một người thì họ sẽ đền đáp cho Anh chị gấp 100 lần, đi đâu họ cũng nói tốt về Anh chị. Anh chị chăm sóc thật tốt một khách hàng thì họ sẽ giới thiệu cho Anh chị thêm 10 khách hàng nữa. Anh chị hãy đặt quyền lợi của khách hàng lên trên hết, tư vấn thật tận tâm, khi Anh chị đã có tiếng “thơm” trong nghề thì khách hàng sẽ tìm đến Anh chị không kể hết được. Mỗi khách hàng, mỗi người Anh chị gặp sẽ là đại sứ giới thiệu khách hàng cho Anh chị.
Hành trình để trở thành một người tư vấn bảo hiểm thành công là thông điệp mà chúng tôi muốn gửi gắm tới những người đang miệt mài với công việc tư vấn bảo hiểm, dù hiện tại Anh chị có đang gặp khó khăn thì hãy vững tin vì công việc mà mình đang làm, hãy tận tâm, chân thành nhất có thể, mang lại giá trị nhân văn đối với khách hàng, rồi chắc chắn một ngày Anh chị sẽ được đền đáp xứng đáng.
