KINH NGHIỆM "VÀNG " DÀNH CHO NHỮNG TƯ VẤN VIÊN MỚI VÀO NGHỀ
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một trong những công việc bán hàng có nhiều thử thách nhất nhưng cũng đem lại phần thưởng và thành công lớn nhất. Dưới đây là những lời khuyên có thể giúp Anh chị thành công với nghề tư vấn bảo hiểm đầy hấp dẫn này.
Sự phát triển của doanh nghiệp luôn gắn liền với sự thành công của nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Hằng năm số người gia nhập thị trường bảo hiểm khá đông nhưng không phải ai cũng thành công với nghề này. Vậy làm thế nào để có sự thành công trong thị trường hiện nay ? Dưới đây là 7 lời khuyên “vàng” giúp cho tư vấn viên mới vào nghề thành công trên con đường tư vấn bảo hiểm.
1. ĐẶT MỤC TIÊU VÀ LẬP KẾ HOẠCH ĐỂ THÀNH CÔNG
Bất kỳ công việc nào, nếu muốn thành công thì ngay từ khi bắt tay vào làm, Anh chị phải đặt ra những mục tiêu cụ thể. Mục tiêu càng rõ ràng, càng cụ thể bao nhiêu thì việc thực hiện càng dễ dàng, càng hiệu quả bấy nhiêu. Hãy đặt bút viết ra những nếu Anh chị mong muốn về công việc, cuộc sống gia đình và cuộc sống xã hội. Đừng phó mặc cuộc đời cho sự may rủi. Để đảm bảo mục tiêu của Anh chị mang tính thúc đẩy hãy viết ra lý do mục tiêu này có giá trị và quan trọng với Anh chị.
Xác định được mục tiêu có nghĩa là Anh chị đã xác định điểm đích mà Anh chị muốn hướng tới. Tuy nhiên, Anh chị nên nhớ rằng có mục tiêu thôi chưa đủ, quan trọng nhất là Anh chị phải lên kế hoạch để thực hiện mục tiêu và cố gắng nỗ lực hết mình để hoàn thành từng giai đoạn trong mục tiêu đó.
Cuộc sống không phải là điều dễ dàng, mọi việc không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Nếu không trải qua những khó khăn, thất bại, Anh chị sẽ không bao giờ có thể có được điều mình mong muốn và thành công được. Vì thế, đặt ra mục tiêu và lên kế hoạch cụ thể là điều kiện tiên quyết để thành công đối với một nhân viên mới vào nghề.
2. TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Với những sản phẩm thông thường khác thì có thể có người này cần, người kia không cần nhưng với bảo hiểm nhân thọ thì tất cả mọi người đều cần. Là một tư vấn viên hơn ai hết Anh chị là người hiểu rõ rất giá trị nhân văn mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, và cũng hiểu rõ nhất tầm quan trọng và tính thiết thực của bảo hiểm trong cuộc sống, nên hơn ai hết, Anh chị là người muốn giới thiệu, mang sản phẩm giá trị đến cho tất cả mọi người.
Vậy người đầu tiên Anh chị nghĩ đến đó là ai? Chắc chắn là những người thân trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, những người sống xung quanh mình ... Anh chị muốn giúp họ có kể hoạch tài chính an toàn trước mọi rủi ro không lường trước trong cuộc sống. Và hơn hết, Anh chị hiểu bản thân mình phải cố gắng giúp cho những người thân yêu của mình có một cuộc sống yên bình.
Dễ dàng hơn với nữa là Anh chị hiểu rõ về sở thích, thói quen, tâm lý, nghề nghiệp, điều kiện tài chính, nhu cầu và mối quan hệ của Anh chị đối với họ nên quá thuận tiện cho việc tư vấn một sản phẩm bằng cả tấm lòng và trách nhiệm của mình, nhất định Anh chị sẽ thành công.
Không có gì bằng việc áp dụng thực tại đang diễn ra, bài học cuộc sống ngay trước mắt và những câu chuyện thực tế ngay cạnh Anh chị... tất cả sẽ giúp mọi người tự hiểu, tự nhận ra được sự cần thiết, gấp gáp của bảo hiểm nhân thọ trong cuộc sống của họ.
Khi Anh chị có thể truyền tải đi những giá trị nhân văn cao cả của bảo hiểm đến cho những người thân yêu nhất của mình thì Anh chị cũng sẽ dễ dàng tìm kiếm khách hàng xa lạ từ bạn bè giới thiệu, từ khách hàng cũ của mình giới thiệu... mỗi ngày Anh chị sẽ có thêm nhiều mối quan hệ khác hãy mạnh dạn trao đổi, chia sẻ những lợi ích tốt đẹp của bảo hiểm tới họ. Cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với Anh chị sẽ không còn gì là khó khăn nữa. Hãy tận dụng tối đa mối quan hệ của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất.
3. THIẾT LẬP CUỘC HẸN QUA ĐIỆN THOẠI
Sử dụng điện thoại để kết nối trước với khách hàng là sự lựa chọn thông minh nhất, bởi gọi điện để thiết lặp một buổi gặp gỡ sẽ chủ động hơn là gặp trực tiếp.
Để thiết lập một cuộc hẹn qua điện thoại thành công thì trước tiên tư vấn viên phải: Nghiên cứu kỹ thông tin của khách hàng như địa chỉ, tên tuổi, sở thích, thói quen, nhu cầu, nghành nghề, những vướng mắc trong cuộc sống... Anh chị càng có nhiều thông tin về khách hàng thì cuộc hẹn của Anh chị sẽ dễ dàng hơn vì khách hàng có lòng tin ở Anh chị, khách hàng biết Anh chị quan tâm tới họ.
Nhưng đôi khi, tất cả điều Anh chị có chỉ là tên và số điện thoại. Trong trường hợp đó hãy nhớ rằng Google chính là bạn của Anh chị. Mạng xã hội Facebook, Zalo cũng là nguồn tìm kiếm rất hiệu quả thông tin người sắp gọi.
Tâm lý của khách hàng sẽ luôn cảnh giác những số điện thoại lạ gọi đến, ngay từ phút đầu tiên Anh chị đã giới thiệu mua bán thì khách hàng sẽ từ chối nghe máy. Một câu mở đầu ngạc nhiên khiến họ phải suy nghĩ, Anh chị có thể sẽ phá vỡ được sự từ chối của họ. Ví dụ như anh chị có đang gặp khó khăn trong vấn đề chi trả viện phí cho con không? Bên em có chương trình này giúp giải anh chị giải tỏa nỗi lo về viện phí.... Đây là những một ví dụ tạo ấn tượng cho khách hàng.
Chốt lịch hẹn: khi khách hàng đã lắng nghe Anh chị nói tức là Anh chị có cơ hội để tiếp cận khách hàng, lúc này Anh chị phải chủ động lên lịch hẹn với khách hàng. Sẽ có rất nhiều khách hàng sẽ từ chối gặp mặt Anh chị trong cuộc hẹn đầu tiên nhưng đừng để điều đó ảnh hưởng đến cảm xúc của mình ( có thể khách hàng đang bận hay vừa cãi nhau với vợ của mình…). Hãy gọi các cuộc gọi khác và thử lại sau một vài ngày biết đâu đó sẽ là khách hàng tiềm năng Anh chị muốn tìm.
4. KHƠI GỢI VÀ PHÂN TÍCH NHU CẦU TÀI CHÍNH
Khách hàng chỉ quan tâm đến những gì phù hợp với nhu cầu và lợi ích của họ. Nhân viên tư vấn phải dành thời gian tìm hiểu, lắng nghe khách hàng cần gì thay vì cứ thao thao bất tuyệt đi nói về những ưu điểm, sản phẩm của dịch vụ trong khi chưa biết khách hàng muốn gì.
Anh chị phải là chuyên gia tâm lý lắng nghe là chính làm sao để khách hàng coi Anh chị như mọi người bạn, có thể chia sẻ được mọi thứ như cần mua bảo hiểm để tiết kiệm cho con đi học, mua bảo hiểm để có tiền tiết kiệm mua nhà, mua ô tô, mua để phòng ngừa các rủi ro tai nạn, bệnh tật, mua cho bố mẹ dưỡng tuổi già... Khách hàng càng chia sẻ nhiều Anh chị càng có cơ hội tư vấn thành công.
Sau khi nắm được nhu cầu mong muốn và vấn đề của khách hàng tư vấn viên cần đưa ra 2 - 3 giải pháp tài chính đáp ứng nhu cầu của khách hàng để khách hàng lựa chọn. Mỗi phương án cần đưa ra ưu điểm, nhược điểm, phân tích chuyên sâu, khách quan đứng trên lợi ích của khách hàng. Cuối cùng là tổng hợp lại phương án và đưa ra lời khuyên cho khách hàng quyết định.
5. THIẾT KẾ VÀ TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP
Có mấy ai thành công mà chưa từng thất bại, là một tư vấn viên mới vào nghề hay những “bậc tiền bối” cũng đều phải trải qua cảm giác bị khách hàng từ chối. Lúc này Anh chị cũng đừng nên quá chán nản và hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu khách hàng của mình hơn.
Mỗi khách hàng có một kiểu từ chối khác nhau, vậy nên Anh chị cần học ngay cách xử lý từ chối bảo hiểm trong các tình huống để nhanh chóng giải quyết thắc mắc khi tư vấn.
Khi khách hàng từ chối có nghĩa là họ còn do dự về sản phẩm. Lúc này tư vấn viên phải hết sức điềm tĩnh, tự tin và chân thành thuyết phục khách hàng, đồng thời, phải có thái độ hết sức cầu thị, hoà nhã, công nhận những những điểm đúng trước, sau đó tìm sự đồng tình của khách hàng về những điểm chưa hợp lý. Chứng minh hiệu quả bằng những ví dụ có thật trong cuộc sống và đưa ra những lợi ích, lý do thiết thực khách hàng nên tham gia càng sớm càng tốt.
Bản chất của việc khách hàng từ chối ký hợp đồng là khách hàng muốn kéo dài thời gian nhưng việc kéo dài này sẽ đem lại thiệt hại cho khách hàng. Chỉ cần nói rõ cho khách hàng hiểu hậu quả của việc này gây nên thì nhân viên tư vấn sẽ thành công trong việc xử lý từ chối.
6. XỬ LÝ TỪ CHỐI VÀ ĐÓNG HỢP ĐỒNG
Sau khi khách hàng đã quyết định được nhu cầu tài chính, lúc này tư vấn viên là người phải thiết kế giải pháp đó sao cho phù hợp với mong muốn từ lợi ích tiết kiệm, bảo vệ đến mức phí, lợi ích khi tham gia, độ tuổi, đối tượng tham gia và trình bày một cách chi tiết nhất, dễ hiểu nhất cho khách hàng.
Khi trình bày giải pháp đó cho khách hàng tư vấn viên cần nhận diện được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là mối ưu tư về tương lai của con cái, các ưu đãi về chăm sóc sức khỏe, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn…
Một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có thể kết hợp nhiều tính năng nhưng hãy xoay quanh nhu cầu của khách hàng, đặc biệt tập trung vào phần giá trị cốt lõi của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho họ. Khi có được sự đồng tình của khách hàng, Anh chị dễ dàng thiết kế một kế hoạch tài chính phù hợp nhất với họ và chốt hợp đồng.
7. TRAO HỢP ĐỒNG VÀ PHỤC VỤ SAU BÁN HÀNG
Trao hợp đồng cho khách hàng là một bước quan trọng trong quá trình tư vấn bởi đây chính là thời điểm rất tốt để người tư vấn bảo hiểm cùng với khách hàng xem lại điều khoản trong hợp đồng, chỉ rõ cho khách hàng những điểm cần lưu ý trong suốt thời hạn hợp đồng.
Để thể hiện sự chuyên nghiệp trong quá trình trao hợp đồng cho khách hàng thì người tư vấn viên phải thực hiện theo những bước sau:
* Chúc mừng khách hàng
* Cung cấp các thông tin quan trọng trong hợp đồng : Một số thông tin quan trọng mà tư vấn viên phải đề cập cho khách hàng như:
- Các mốc thời gian quan trọng của hợp đồng như ngày đến hạn đóng phí. Hướng dẫn khách hàng cách đóng phí cho những kỳ tiếp theo : đóng phí trực tiếp tại văn phòng công ty, tư vấn viên thu tại nhà, ủy nhiệm cho ngân hàng đóng phí từ tài khoản cá nhân.
- Khi khách hàng thay đổi thông liên liên lạc, địa chỉ thì phải báo lại với công ty.
- Hướng dẫn khách hàng liên lạc với công ty khi họ cần bằng cách cung cấp số điện thoại đường dây nóng và số của cá nhân.
* Giới thiệu các vụ sau bán hàng mà công ty dành cho khách hàng.
- Tư vấn viên là người thay mặt công ty giới thiệu và thực hiện các chương trình phục vụ sau bán hàng. Chủ động thăm hỏi, gửi thư chúc mừng vào dịp lễ tết, sinh nhật, cưới hỏi...đồng thời cũng là người động viên khách hàng trước những khó khăn trong cuộc sống.
- Giải quyết tốt các yêu cầu của khách hàng liên quan đến hợp đồng bảo hiểm, tổ chức thanh toán đầy đủ kịp thời và thuận tiện cho khách hàng có hợp đồng đáo hạn…. để thể hiện sự quan tâm của mình với khách hàng và tăng tỷ lệ tái hợp đồng từ khách hàng truyền thống.
Mọi việc để phục vụ khách hàng trong suốt quá trình duy trì hợp đồng không quá khó với tư vấn viên nhưng cần được chú ý chi tiết, bởi nó thể hiện tính chuyên nghiệp, đạo đức nghề nghiệp và hình ảnh cá nhân của người tư vấn trong mắt khách hàng.
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ được biết đến là nghề tay trái của nhiều ngành nghề khác và nghề rất dễ gia nhập, nhưng để gắn bó dài lâu thì không hề đơn giản chút nào. Nhưng các Anh chị mới bước vào nghề cũng đừng quá lo lắng, chỉ cần ghi nhớ 7 lời khuyên "vàng" này các Anh chị sẽ có một khởi đầu suôn sẻ và chắc chắn các Anh chị sẽ thành công.
